Введение
Предисловие
Для успеха в бизнесе нужна смелость
Сортировать персоналии как профайлер
Инструменты
Ценность для бизнеса
Профайлеры от рождения
Инструменты профайлера
Ценности и ваше эго
Матрица характеров
Эгоист против альтруиста: акцент на альтруисте
Эгоизм против альтруизма: акцент на эгоизме
Альтруизм и эгоизм
Индивидуалист против коллективиста
Категории предрасположенности
Помоги мне
Ты поможешь
Позволь мне помочь
Помогай себе сам
Сочувствие как способ сглаживания углов
Как иметь дело с противоположностями
Неправильная идентификация человека
Превращение
Матрица действий
Нетерпеливый против терпеливого
Пересекая границы
Позитивный против негативного
Позитивный против негативного: акцент на позитивном
Позитивный против негативного: акцент на негативном
Образ против артефакта
Образ против артефакта: акцент на артефакте
Образ против артефакта: акцент на образе
Образ против артефакта: акцент на решениях и действиях
Категории стилей поведения
Законодатели
Революционеры
Организаторы
Реформаторы
Общие черты и катализаторы
Прогнозирование действий
Законодатели ПОМОГИ МНЕ
Организаторы ПОМОГИ МНЕ
Революционеры ПОМОГИ МНЕ
Реформаторы ПОМОГИ МНЕ
Законодатели ПОМОГИ СЕБЕ САМ
Организаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ
Революционеры ПОМОГИ СЕБЕ САМ
Реформаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ
Законодатели ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ
Организаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ
Революционеры ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ
Реформаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ
Законодатели ТЫ ПОМОЖЕШЬ
Организаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ
Революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ
Реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ
Профилирование ваших людей
Задавать вопросы как полиграфолог
Инструменты
Ценность для бизнеса
Театр полиграфа
Инструменты для формулировки вопросов
Чтение языка тела
Адаптеры
Барьеры
Иллюстраторы
Регуляторы
Базовая линия
Голос
Выбор слов
Язык тела
Базовая линия: целостный ряд
Бей или беги
Использование языка тела
Против борьбы или бегства
Физические действия
Фразы, используемые в качестве преамбулы
Правильное реагирование
Как укротить тигра
Стили постановки вопросов
Хорошие вопросы
Плохие вопросы
Стратегия постановки вопросов
Характер информации
Конфиденциальность информации
Важность для собеседника
Уровень понимания
Распределение времени
Отношения
Стиль сортировки
Обнаружение обмана
Стресс-сигналы языка тела
Микроинтервью
Разоблачение лжи
Как построить свою шпионскую сеть
Инструменты
Ценность для бизнеса
Мозг шпиона
Форма и функция
Форма
Функция
Понимание ландшафта
Вы не шпион
Модель атома
Блокировщики
Коллекторы
Силы поддержки
Терминаторы
Инструменты построения сети
Техника сбора информации
Мотивация поведения
Мотивация других людей к действию
Основы: принадлежность и дифференциация
Стратегия удовлетворенности
Факторы удовлетворенности
Страсть
Доверие
Надежда
Инструменты влияния
MOVER
Интеракция игроков
Провести интервью как специалист по допросам
Инструменты
Ценность для бизнеса
Инструменты интервьюирования
Скрининг
Планирование и подготовка
Применение основных подходов по вовлечению в бизнесе
Установление контроля
Оценка продолжительности
Роли
Повестка
Построение взаимного доверия
Вопросы
Инструменты для интервью кандидатов
Списки лидов
Минимизация
Движения глаз
BITE – улучшенная техника проведения поведенческого интервью
Инструменты завершения интервью
Механика прекращения интервью
Подготовка к завершению совещания
Подход для интервью
Как исправить неудачное совещание
Переводчик
Построение коалиции
Исполнитель
Заключение сделок как соглашение об освобождении заложников
Инструменты
Ценность для бизнеса
Инструменты ведения переговоров
Общее понимание человеческой природы
Понимание персональных особенностей
Смелость делать работу
Контроль над ситуацией
Контроль над ситуацией в бизнесе
Ведение переговоров
Для поддержания контроля используйте помощника
Старайтесь избежать конфликтной ситуации
Устранение возражений
Стимулирование просветления
Минимизация проблемы
Опровержение аргументов
Чтение языка тела на переговорах
Язык тела – согласие
Язык тела – отказ
Исследовать как аналитик
Инструменты
Ценность для бизнеса
Инструменты исследования
Роли в анализе
Идентификация «белых пятен»
Таргетированное исследование
Аудитория
Почему аудитории нужна информация
Приоритетная информация
Определение источника
Надежность источника
Достоверность исследования
Передача информации
Проверка источников
Противоречивость информации
Необычно высокий уровень непротиворечивости
Гипербола
Сложность
Расчет ближайшей реальности
Упаковка для определенной аудитории
Инструкции по общей информации
Инструкции по форматированию
Фильтры, влияющие на анализ
Хорошо обоснованные заблуждения
Повестка, построенная на вере
Принимать решение как спецназовец
Инструменты
Ценность для бизнеса
Инструменты принятия решений
Использование рутинных процедур
Установка растяжек
Мышление в экстремальной ситуации
Выбор приоритетных целей
Идентификация целей
На пересечении зон поражения
Планирование ценности
Разбор полетов (After Action Review, AAR)
Тимбилдинг в стиле спецназовцев
Инструменты
Ценность для бизнеса
Формула тимбилдинга
Инструменты тимбилдинга
Ритуал прохождения порога
Объединение
Сплочение команды
Язык
Время
Общая ответственность
Сила для слабости
Трудности
Вознаграждение
Пространство для роста
Топгрейдинг
Механика лидерства в команде
Понимание роли
Не дайте команде развалиться
Не станьте жертвой почтительности
Учитывайте разницу
Заключение
Словарь