* * *
Благодарности
Часть первая. Да, у вас получится
1. Что такое переговоры?
2. Договориться можно почти обо всем
3. Войдите в воду
Создание конкуренции
Удовлетворение потребностей
Распродажа
«Вижу дефект!»
Заход с другой стороны
Что, если…?
Ультиматум
Малая кровь
Помогите мне
Слабость как сила
«Мы не понимаем»
Закрепить ультиматум
Часть вторая. Три ключевых переменных
4. Власть
Сила соревнования
2. Сила законности
3. Сила риска
4. Сила преданности делу
5. Сила знаний
6. Сила понимания потребностей
7. Сила вложений
8. Сила вознаграждения и наказания
9. Сила отождествления
10. Сила морали
11. Сила прецедента
12. Сила настойчивости
13. Сила убеждения
14. Сила отношения
5. Время
6. Информация
Часть третья. Стили переговоров
7. Победа любой ценой… по-советски
1. Экстремальные начальные позиции
2. Ограниченная власть
3. Тактика эмоций
4. Уступки со стороны соперника рассматриваются как слабость
5. Мизерны в уступках
6. Игнорирование дедлайнов
Глава 8. Переговоры для удовлетворения каждого
1. Использование процесса для удовлетворения нужд
2. Привести потребности к общему знаменателю
Конфликт
1. Опыт
2. Информация
3. Роль
9. Чуть больше о победе для обеих сторон
1. Построение доверительных отношений
2. Обретение поддержки
3. Работа с оппозицией
1. Никогда не забывайте о степени своего отношения
2. Никогда не судите о действиях и мотивах других людей
Компромиссное решение
Часть четвертая. Ведение переговоров где угодно и о чем угодно
10. Телефонные переговоры и протокол о соглашении
1. Сплошное недопонимание
2. Легче сказать «нет»
3. Гораздо быстрее
4. Большая конкуренция
5. Большой риск
6. Преимущество звонящего
1. Будьте тем, кто звонит, а не тем, кому звонят
2. Планируйте и готовьтесь
3. Изящное отступление
4. Приучите себя слушать
5. Напишите протокол о соглашении
11. Продвижение вверх
Глава 12. Принимать все близко к сердцу