Крис Восс Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР
Глава 1 Новые правила
Самый умный тупица в классе
Переговоры старой школы
Разум или сердце
У ФБР появляются эмоции
Жизнь – это переговоры
Об этой книге
Глава 2 Станьте зеркалом
Предположения ослепляют, гипотезы направляют
Успокойте шизофреника
Медленнее. Еще медленнее
Голос
Зеркальное отражение
Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния
Ключевые уроки
Глава 3 Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее «ярлык»
Тактическое сочувствие
Ярлыки
Нейтрализуйте негатив, усиливайте позитив
Перед объявлением места назначения расчистите дорогу
Проведите анализ обвинений
Получите место классом выше на рейс, где все билеты проданы
Ключевые уроки
Глава 4 Остерегайтесь ответа «Да» и добивайтесь ответа «Все правильно!»
Создайте легкий просвет
Добивайтесь ответа «все правильно» с помощью кратких выводов
«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит
Используем «все правильно», чтобы заключить сделку
Применяем «все правильно» для успешной карьеры
Ключевые уроки
Глава 5 «Нет» – тоже ответ
Переговоры начинаются с «нет»
Убеждайте человека в его мире
«Нет» – это защита
Магия электронной почты: Как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали
Ключевые уроки
Глава 6 Подстраивайте реальность под себя
Не идите на компромисс
Дедлайн: Превратите время в своего союзника
Справедливости не существует
Измените их реальность
Как вести переговоры о повышении зарплаты
Ключевые уроки
Глава 7 Создайте иллюзию контроля
Не пытайтесь договориться в перестрелке
У вашего противника всегда есть команда
Избегайте открытого столкновения
Остановите неверие
Выверяйте свои вопросы
Как остаться без оплаты
Ключевые уроки
Глава 8 Убедитесь, что задача выполнена
Влияние тех, кто за кулисами
Вычисляем лжецов, рассматриваем резкие жесты и учимся быть приятными для всех
Обращаем внимание на местоимения
Как заставить вашего противника торговаться с самим собой
Ключевые уроки
Глава 9 Торг уместен
Какой вы человек?
Как держать удар
Ответный удар: Используйте гнев, но не поддавайтесь ему
Ведение переговоров по Аккерману
Переговоры о снижении арендной платы после получения уведомления о ее повышении
Ключевые уроки
Глава 10 Найдите «черных лебедей»
Нахождение рычагов в предсказуемом непредсказуемом
Обнаружение неизвестных неизвестностей
Три типа рычагов воздействия
Узнайте, во что они верят
Это не сумасшествие, это ключ к разгадке
Там, где нет смысла, могут быть деньги
Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите
Ключевые уроки
Подготовьте план переговоров на одном листе