Переговоры

Автор: HBR
Жанр: Бизнес
Время звучания: 6:54:30
Формат: mp3

Описание аудиокниги Переговоры:

В 1999 ГОДУ В МИРЕ СУММА СДЕ­ЛОК по сли­я­ни­ям и по­гло­ще­ни­ям до­стиг­ла умо­по­мра­чи­тель­ной цифры $3,3 трлн — и это были еще не все день­ги, про­шед­шие за этот пе­ри­од через руки пе­ре­го­вор­щи­ков. За за­го­лов­ка­ми де­ло­вых но­во­стей скры­ва­ют­ся бес­ко­неч­ные пе­ре­го­во­ры, ко­то­рые ру­ко­во­ди­те­ли ком­па­ний ведут с по­ку­па­те­ля­ми и по­став­щи­ка­ми, круп­ны­ми дер­жа­те­ля­ми акций и кре­ди­то­ра­ми, по­тен­ци­аль­ны­ми парт­не­ра­ми по сов­мест­но­му пред­при­я­тию или аль­ян­су, со­труд­ни­ка­ми своих соб­ствен­ных ком­па­ний и пред­ста­ви­те­ля­ми дру­гих го­су­дарств. Пе­ре­го­во­ры важны везде, где ин­те­ре­сы и пред­став­ле­ния сто­рон, за­ви­ся­щих друг от друга, не сов­па­да­ют. Неуди­ви­тель­но, что за­ме­сти­тель пред­се­да­те­ля со­ве­та ди­рек­то­ров Terra Lycos Боб Дэвис ска­зал, что ком­па­ни­ям «необ­хо­ди­мо сде­лать за­клю­че­ние сде­лок клю­че­вой ком­пе­тен­ци­ей».
По сча­стью, боль­шин­ство ру­ко­во­ди­те­лей зна­ко­мы с ос­но­ва­ми пе­ре­го­вор­но­го про­цес­са — кто по учеб­ни­кам, кто на своем горь­ком опыте; неко­то­рые даже до­стиг­ли на­сто­я­ще­го ма­стер­ства. Од­на­ко вы­со­кие став­ки и жест­кое пси­хо­ло­ги­че­ское дав­ле­ние могут при­ве­сти к до­ро­го­сто­я­щим ошиб­кам. Дур­ные при­выч­ки вкра­ды­ва­ют­ся в нашу жизнь неза­мет­но, а прак­ти­че­ский опыт может толь­ко их за­кре­пить. И дей­стви­тель­но, когда я раз­мыш­ляю о ты­ся­чах пе­ре­го­во­ров, в ко­то­рых при­ни­мал уча­стие и ко­то­рые много лет изу­чал, то по­ра­жа­юсь, на­сколь­ко часто даже опыт­ные пе­ре­го­вор­щи­ки упус­ка­ют вы­го­ду, впа­да­ют в сту­пор, на­но­сят ущерб вза­и­мо­от­но­ше­ни­ям или до­пус­ка­ют эс­ка­ла­цию кон­флик­та. (Более об­шир­ное тео­ре­ти­че­ское осмыс­ле­ние пе­ре­го­во­ров, пред­ло­жен­ное ис­сле­до­ва­те­ля­ми за по­след­ние 50 лет, см. во врез­ке «Уче­ные са­дят­ся за стол пе­ре­го­во­ров».)
Сколь­ко су­ще­ству­ет кон­крет­ных людей и сде­лок, столь­ко же будет кон­крет­ных при­чин небла­го­при­ят­ных ис­хо­дов пе­ре­го­во­ров. Од­на­ко есть несколь­ко ти­пич­ных оши­бок. В этой ста­тье я изучу их, срав­ни­вая при­ме­ры удач­ных и неудач­ных пе­ре­го­во­ров. Но сна­ча­ла да­вай­те более при­сталь­но взгля­нем на глав­ную про­бле­му пе­ре­го­во­ров, ко­то­рую дол­жен ре­шить этот под­ход.

Где найти аудиокнигу “Переговоры”