От автора: коротко о главном
Глава 1
Универсальная схема скрытого управления
1.1. Модель скрытого управления
Что такое скрытое управление
Виды скрытого управления
Модель скрытого управления
Примеры скрытого управления
1.2. Сбор управляющей информации об адресате воздействия
Обнаружение индивидуальных особенностей адресата
Калибровка
«Чтение мыслей» по В. Мессингу
Классификация по К. Юнгу
«Чтение» лица и голоса
Сознание и подсознание
Составляющие коммуникации
Младенцы-физиономисты
Мимика родом из детства
Мимический тон
Смотрите на левую половину лица
Глаза
3 разновидности взгляда
Зрачки
Расшифровка взгляда
Виды взглядов и их значение
Губы
Лечебное свойство улыбки
Признаки натуральной и ненатуральной улыбок
Голос как источник информации
Телефон как детектор лжи
Прогноз специалистов
Женщины и мужчины
Пантомимика
Позы собеседника
Жесты открытости
Жесты подозрительности и скрытности
Жесты и позы защиты
Жесты размышления и оценки
Жесты сомнения и неуверенности
Поза обиды
Нежелание слушать, стремление закончить беседу
Затягивание времени
Свидетельства лжи
Уверенность и самоуверенность
Жесты несогласия
Жесты готовности
Манера курить
Походка
Сексуальные сигналы
Притворные движения
1.3. Мишени воздействия
Что такое мишень воздействия
Выбор мишеней
Почему мы любим «простого парня» Коломбо?
Почему Н.С. Хрущева любили американцы
«Прописка»
Гордиев узел
Чужими руками
Создание чувства вины
Придание нового смысла
Искусственное повышение ценности
Запретный плод сладок
Новая точка отсчета
Апелляция к страху
Выбор без выбора
Демонстрация и использование силы
Использование «эффекта 25 кадра»
1.4. Приманки
Захват воображения
Уход от привычного
Неожиданный поворот
Ахиллесова пята
Неожиданная подробность
Интерес к личности
Интересы собеседника
Обещания
Зрительные парадоксы
Отступление от канона
Право на ошибку есть, но у всех – разное
Выступая перед людьми…
А вот был случай…
Сексапильность в борьбе за половое воздержание
Несколько частных советов
1.5. Аттракция
Психологическое содержание аттракции
Психологическая база аттракции
«Мы из одного гнезда…»
Искусство комплимента
Универсальный прием
Что такое комплимент
Правила неотразимого комплимента
Комплимент можно сказать любому
Распространенное заблуждение
Как часто и кому говорить комплименты?
Кому от этого хорошо
Слушать, чтобы услышать
Почему мы плохие слушатели
Как иногда бывает
Общение мужчин и женщин
Будьте краткими
Поучительные истории
О многословии
Эффективные приемы слушания
Вредные привычки
Рефлексивное и нерефлексивное слушание
Роль записей
Иные средства достижения аттракции
Улыбка
Как «сделать» хорошую улыбку
Одна из женских проблем
Имя как средство аттракции
4 приема запомнить имя
Визуальный контакт и аттракция
Внешний вид
Слушая, кивайте
Позы и жесты
Отзеркаливание
Взаимное расположение в пространстве
«На виду у всех»
Межличностное расстояние
Дистанция между ораторами и аудиторией
Пунктуальность
Не беритесь советовать…
Не перебивайте собеседника
Задавайте вопросы слушателям
Читайте между строк
Шутки
А как «у них»?
Документальность
Особенности общения с молодежью
* * *
Что препятствует аттракции
Конфликтогены
Закон эскалации конфликтогенов
Правила бесконфликтного поведения
Классификация конфликтогенов
Проявление превосходства
Проявления агрессивности
Проявления эгоизма
Нарушения правил
Неблагоприятное стечение обстоятельств
Защита от конфликтогенов
Как избавиться от проявлений превосходства
Как сдержать агрессию
Преодоление эгоизма
Звуки и чувства
Как появилась «Лада»
Звуки и характер
Почему женщины не любят это слово
Пленники звуков
Что в имени тебе моем?
1.6. Побуждение адресата к действию
Сознание и подсознание
Внушение
Сила взгляда
Пристальный взгляд
Магический взгляд
Внушение словом
Внушаемость
Механизм внушения
Пробы на внушаемость
«Целебные» аксессуары
Народные целители
Религиозные верования
Внушаемость природная и ситуативная
Релаксация
Напряженное ожидание
«Взрыв»
«Сцена»
Идентификация
Телесеансы А.М. Кашпировского
Сеансы А. Чумака
Экстрасеансы
Имеет ли слово физическую силу?
Кодирование
Внушение посредством компьютера
Гипноз и раскрытие преступлений
Преступления с помощью гипноза
Гипноз и память
Манипулирование информацией
Способы манипулирования
Манипулятивные способы подачи информации
Психологическая нагрузка
Софизмы
Побуждение к действию при разрешении конфликтов
Первая формула конфликта
Вторая формула конфликта
6 правил формулирования конфликтной ситуации
1.7. Где применимо скрытое управление
Скрытое управление подчиненными
«Разрешите посоветоваться?»
Скрытое управление в деловых отношениях
Скрытое управление в торговле
Скрытое управление в рекламе
Скрытое управление в политике и общественной жизни
Скрытое управление детьми
Как дети манипулируют родителями
Ученики манипулируют учителями
Учителя манипулируют учениками
Манипуляции в супружестве
1.8. Как зарождалась теория скрытого управления
1.9. Скрытое управление в природе
Как растения скрыто управляют насекомыми
Паразитирующие манипуляторы
Защита от манипулирования в живой природе
Как скрыто управляют птицы
Скрытое управление в неживой природе
Манипулирование в неживой природе
Скрытое управление – в природе человека
Ребенок управляет взрослыми
Скрытое управление в процессе естественного отбора
Глава 2
Трансактный анализ и скрытое управление
2.1. Анализ взаимодействий
Основные идеи
3 основные позиции
Замечания о терминах
Что дает трансактный анализ
«Пристройки»
Признаки «пристроек»
Трансакция
Алгоритм трансактного анализа
Базовые трансакции
Трансакция «Демагог»
Трансакция «Коллега»
Трансакция «Шалун»
Трансакции «Профессор» и «Парламентер»
Трансакции «Босс» и «Недотепа»
Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»
Трансакции со взаимодополнением
Трансакции без взаимодополнения
«Парламентер» против «Босса»
«Коллега» против «Шалуна»
«Босс» против «Шалуна»
«Босс» против «Коллеги»
«Босс» против «Босса»
Взаимодействие более чем 2 партнеров
Скрытые трансакции
2.2. Трансактный анализ скрытого управления
Манипуляция «Боишься?»
Манипуляция «А слабо тебе?..»
Последний поединок Гамлета
«Эта задача неразрешима!»
Как одолжить деньги
Эмоциональный взрыв
2.3. Скрытое управление ходом беседы
Глава 3
НЛП как реализация модели скрытого управления
3.1. Постулаты и источники нейролингвистического программирования
Кто и зачем придумал НЛП
Происхождения названия НЛП
Исходные предпосылки НЛП
* * *
* * *
* * *
* * *
* * *
* * *
* * *
* * *
* * *
3 источника НЛП
Истоки популярности
Является ли НЛП методом манипуляции человеком?
3.2. Получение информации об адресате
Ведущая репрезентативная система
Визуалы
Аудиалы
Кинестетики
Дигиталы
Роль ведущих систем
Способы определения ведущей системы
Предпочитаемые слова и выражения
Глазные сигналы доступа (ГСД)
Движения глаз – индикатор процесса мышления
Диагностика по глазным сигналам доступа
Как освоить ГСД
Иные сигналы доступа
«Детектор лжи»
Полезнейший навык
Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем
3.3. Мишени воздействия в НЛП. Рефрейминг
Рефрейминг – новый взгляд на ситуацию
Основные приемы рефрейминга
Переопределение
Последствия убеждений
Намерение
Детализация
Укрупнение
Контрприем
Другой результат
Аналогия
Рекурсия или применение к себе
Иерархия ценностей (критериев)
Изменение контекста или изменение размеров рамки
Позиции восприятия
Модель мира
Стратегия реальности
Саморефрейминг внешних и внутренних проблем
Субъективный и объективный
Оптимистический и пессимистический
3.4. Приманки в НЛП. Якорение
Сущность якорения
«Якоря» сознания
«Якоря» повсюду
«Якоря» в бессознательном
Создание «якорей»
Поучимся на себе
Соединение переживания адресата с «якорем»
Требования, предъявляемые к «якорю»
Как использовать якорение на пользу самому себе
Примеры использования «якорей» в качестве приманок при скрытом управлении
«Якоря» вокруг нас
Якорение при скрытом управлении
Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз
3.5. Аттракция в НЛП. Раппорт. Наведение транса
Раппорт как средство достижения аттракции
Как достичь раппорта
Способы подстройки
Общие замечания по установлению раппорта
Введение в транс
Что такое транс
Транс в нашей жизни
Признаки транса
Концентрация внимания
Приемы наведения транса
Речевые стратегии наведения транса
Эриксоновский гипноз
Употребление трюизмов
Использование неопределенных слов
Искусственное связывание
Ограничения
Вызов нужных реакций
Неопределенность высказываний
Использование предположений
Перекрывание реальностей
Общие замечания
Транс и гипноз
Кто легко поддается гипнозу
Что способствует введению в транс
Голос
Магнетический взгляд: зачем и как?
Другие эффекты
Предтечи НЛП
Цыганский гипноз
* * *
3.6. Средства побуждения к действию
Формирование целей в НЛП
Цель должна звучать позитивно
Не «от» а «к»
Проверка приближения к цели
Подконтрольность
Полная определенность
Ведение как средство побуждения
Побуждение посредством рефрейминга целей
Снятие ограничений
Выбор момента для побуждения
Словесные уловки
«Вкус слов»
Вопросы-указания
Трюизмы
Иллюзия выбора
«Моральный тупик»
Прием «чем… – тем…»
Прием «как только… – то…»
Методы М. Эриксона (эриксоновский гипноз)
Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)
Способы выделения сообщений
«Эффект 25 кадра»
Использование метафор и притч
Рассказывание историй
«Двойная спираль» М. Эриксона
«Тройная спираль» М. Эриксона
Побуждение как результат предыдущих этапов
Глава 4
Скрытое управление в процессе убеждения
4.1. 14 правил убеждения
Блок «Сбор информации об адресате»
Блок «Обнаружение мишеней и приманок»
Блок «Достижение аттракции»
Правила, устраняющие обстоятельства, могущие разрушить аттракцию
Побуждение к действию
Возможности правил
Дополнительные советы по использованию правил убеждения
Спрашивайте, а не утверждайте
Применяйте «словесный динамит»
Запомните сильные аргументы
Дайте понять, что идею вы почерпнули у собеседника
Боритесь с главным возражением
Если вас перестали слушать…
Будьте по возможности кратки
Найдите подход
Подкрепите слова инсценировкой
Столкновение с фактом
О пользе молчания
Когда применять правила убеждения?
Что противопоказано в применении этих правил?
Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения
Как грамотно отпроситься с работы
Как избежать наказания
Как получить внеочередной отпуск
Ребенок в луже
Укрепление дверей
Безвинно пострадавшая
Нахальный таксист
Почему нам не верят?
Почему оказались эффективными приведенные правила убеждения
4.2. Трансактный анализ правил убеждения
4.3. Способы доказательства и опровержения
10 способов доказательств
Блок «Мишени и приманки»
Блок «Аттракция»
Блок «Побуждение к действию»
Десять способов опровержения
Блок «Мишени воздействия»
Блок «Аттракция»
Блок «Приманки»
7 приемов известного юриста
Правило детали
Средства пантомимики
Психологические паузы
Глава 5
Техника защиты от манипулирования
5.1. Универсальный алгоритм защиты
Знание – сила!
Управление – это искусство, защита – это техника
Договоримся о терминах
Универсальная схема защиты
5.2. Не давайте информации о себе
Об отстраненности
Этика как средство защиты
О скромности
О решительности
Учитесь говорить «нет»
Непредсказуемость
Что имеете – храните
5.3. Осознайте, что вами управляют
Признаки манипуляции
Нарушение этикета
Внезапные чувства
Осознание опасности
Невербальные признаки манипуляции
Вербальные признаки манипуляции
Жертвы родом из детства
Как защититься от чувства вины
Вы не обязаны:
Вы имеете право:
Ощущение зависимости
Как защититься от зависимости
Как защититься от чрезмерной ответственности
Как не принять на себя чужую ответственность?
Непосредственно защита
5.4. Пассивная защита
Примеры пассивной защиты
Метод Джавахарлала Неру
Назойливые просители
Храпун
Невоспитанный инженер
Одиссей и сирены
«Перевод стрелок»
Как сохранить самообладание
Еще одна группа резервов
Разглядывание
Визуализация
Не бегайте, как тигр в клетке
Держите паузу
Физическое состояние
Психологическая защита от закомплексованности
Целевая установка
5.5. Активная защита
Когда применять активную защиту
Защита «Расставим точки над “i”»
Примеры защиты «расставим точки над i»
Итак …
5.6. Контрманипуляция
Примеры контрманипуляций
Опыт против молодости
Стрекоза и Муравей
Байкеры и дальнобойщики
Автомобиль и кофе
Находчивый нарушитель
Опоздания
Анекдотические диалоги
* * *
* * *
Бумеранг
* * *
5.7. Какую защиту избрать?
Всегда ли защищаться?
Худой мир или хорошая драка?
5.8. Как выявить обман
Первые признаки обмана
«Чтение» собеседника по его жестам
Прикрывание рта
Прикосновение к носу
Потирание глаза
Потирание уха
Почесывание шеи
Оттягивание воротника
«Чтение» лица и голоса
Слова и паузы
Голос
Улыбка
Брови и рот
Асимметрия лица
Глаза
Нервная система
Любим ли мы врать?
Ложь мужчины и женщины
Когда лжет она
Когда лжет он
О тех, кто не способен противостоять обману
Что должно настораживать при обращении с незнакомыми
Список литературы