Аудиокнига СПИН-продажи. Практическое руководство — Нил Рекхэм

аудиокнига СПИН-продажи. Практическое руководство
Автор: Нил Рекхэм
Жанр: Экономика и бизнес
Время звучания: 5:46:34
Язык: русский
Формат: mp3

Описание аудиокниги «СПИН-продажи. Практическое руководство»:

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН – легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга – практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.
Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Содержание аудиокниги :

Нил Рекхэм СПИН-продажи. Практическое руководство
Предисловие к российскому изданию
Вступление
1. Как использовать это практическое руководство
Обзор
Почему «практическое руководство»?
Модель СПИН
Как извлечь максимальную пользу из этого руководства
2. Краткая модель SPIN
Обзор
3. Проверь себя!
Обзор
Проверь себя. Часть 1
Ответы
Проверь себя. Часть 2
Ответы
Проверь себя. Часть 3
Ответы
Проверь себя. Часть 4
Ответы
Проверь себя. Часть 5
Ответы
4. Четыре стадии встречи с целью продажи
Обзор
Самая важная стадия продажи
А. Начало встречи
Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
В. Демонстрация возможностей
Г. Получение обязательства
Проверь себя
5. СПИН в действии
Хорошие и плохие новости
Учимся планировать
6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
Обзор
Проверь себя
Как развиваются потребности
Уравнение ценности
Учимся возвращаться к проблемам клиента
Помимо основ
7. Ситуационные вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование ситуационных вопросов
Выбор ситуационных вопросов и их планирование
Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента
Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их
Помимо основ
Краткий тест
8. Проблемные вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование проблемных вопросов
Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их
Проверь себя
Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты
Учимся задавать проблемные вопросы
Планируем собственные проблемные вопросы
Помимо основ
Краткий тест
9. Извлекающие вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие
Ваш опыт использования извлекающих вопросов
Планирование извлекающих вопросов
Формулирование эффективных извлекающих вопросов
Извлекающие вопросы и сложные продажи
Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их
Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы
Помимо основ
Краткий тест
10. Направляющие вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование направляющих вопросов
Как не надо задавать направляющие вопросы
Направляющие вопросы и сложные продажи
Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов
Планирование направляющих вопросов
Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их
Направляющие вопросы с низким уровнем риска
Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
Формулирование эффективных направляющих вопросов
Учимся задавать собственные направляющие вопросы
Краткий тест
11. Демонстрация возможностей
Обзор
Проверь себя
Характеристики, преимущества и выгоды
Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей
Предотвращение возражений, а не работа с ними
Выгоды удовлетворяют явные потребности
Формулирование выгод
Помимо основ
Запуск новых продуктов
Краткий тест
12. Оттачиваем навыки
Чего ожидать?
Смотрите на ситуацию глазами покупателя
Инвестируйте в планирование встреч
Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи
Периодически проверяйте себя
Оцениваем встречу
13. Получаем помощь и помогаем другим
Отступление
Коучинг от профессионала
Двусторонний коучинг
Помощь от сторонних организаций
Приложение Шаблоны СПИН
Слова признательности
Об авторе

получить-аудиокнигу

Прямая ссылка для зарегистрированых:

Войдите на сайт, чтобы увидеть скрытое содержимое.

Как получить аудиокнигу?


Другие аудиокниги автора:

Подписаться на комментарии

Добавить комментарий