Эту книгу хорошо дополняют:
Информация от издательства
Вступительное слово партнера
Предисловие
Глава 1. Девелопер и риелтор: этапы развития отношений
* * *
1.1. Введение
1.2. Как менялись принципы и условия взаимоотношений девелоперов и застройщиков в России в 2000-е годы
* * *
Первый этап (до 2007 года). «Параллельные миры»
Второй этап (2007–2008 годы). Первые попытки
Третий этап (2009 год). Кризис. Переходный период
Четвертый этап (2010 год). Невыполнение обязательств
Пятый этап (2010–2015 годы). Развитие долгосрочных отношений
Шестой этап (2015 год). Шантаж
Седьмой этап (2015–2018 годы). Появление новых игроков
Пять ориентиров для девелопера
1.3. Какие ключевые тренды определяют современное состояние рынка
1.4. Как будут меняться основные аспекты взаимодействия девелоперов и риелторов в 2019–2021 годах
1.5. GMK Talks. Интервью с Дмитрием Стасюком, агентство недвижимости Evans Real Estate (Нью-Йорк)
Глава 2. Битва за покупателя: союзники или соперники?
* * *
2.1. Введение
2.2. Зачем покупателю первичной недвижимости риелтор
Риелтор как риск-менеджер
2.3. Какие задачи девелопера решают агентства недвижимости
* * *
Компания-новичок
«Ценность партнерского канала — в рекомендации»
Опытный игрок
«В интернете агентства действуют эффективнее застройщиков»
Лидер рынка
2.4. Почему агентству недвижимости выгодно сотрудничать с девелопером
Продавец, который не передумает
2.5. Как девелоперам и агентствам недвижимости получить максимальную пользу от сотрудничества
* * *
Платность
Единое ценообразование
Открытость
«Еще 1–2 года, и девелоперы смогут контролировать каждый клик клиента»
Сотрудничество компании с компанией
Письменное оформление всех договоренностей
Системность
Адаптивность
Принципы конструктивного партнерства в новых реалиях рынка
Курс на интеграцию
2.6. GMK Talks. Интервью с Андреем Останиным, группа компаний «Эталон»
Глава 3. Как застройщику выстроить работу с агентствами недвижимости
* * *
3.1. Введение
3.2. Какую долю продаж могут обеспечить агентства недвижимости
Эксклюзивное партнерство как проверка на порядочность
Выбираем формат партнерства
Две столицы — два подхода к агентскому каналу
3.3. По каким KPI ставятся задачи и ведется анализ эффективности агентского канала продаж
3.4. Как формировать планы по сделкам для агентств недвижимости
Геймификация при работе с агентствами
Несколько слов в защиту «малышей»
3.5. Как определить оптимальный размер агентского вознаграждения
* * *
Стратегический уровень
Функциональный уровень
Тактический уровень
3.6. Кто должен отвечать за работу с агентствами недвижимости
3.7. Каким должен быть специалист по работе с агентствами недвижимости
Лайфхак при отборе кандидатов
3.8. С чего начать работу с агентствами недвижимости
* * *
Зачем девелоперу два варианта регламента взаимодействия с агентствами?
Возможно ли сотрудничество на «нулевом этапе»?
3.9. Как обеспечить информационную поддержку риелторов
* * *
Разовое снабжение риелторов POS-материалами
Регулярное информирование
Регулярное информирование + офлайн-встречи застройщика и риелтора
Личный кабинет риелтора и чат в мессенджере
Онлайн-платформа — единое пространство для риелторов и застройщика
Агрегаторы как посредники в общении риелторов и застройщиков
3.10. Чему и как обучать риелторов
* * *
Что мешает риелторам продавать новостройки?
Базовый минимум обучения
Профессиональный уровень: «Школа риелтора»
Мастерский уровень: «Академия риелтора»
Уровни конкуренции — уровни обучения
Сколько человек должно быть в группе?
Обучаете? Контролируйте!
3.11. Как мотивировать риелторов продавать больше
* * *
Мотивация деньгами
Мотивация неденежными средствами
Научите менеджеров разговаривать с риелторами
Маленький жест для больших результатов
3.12. Как планировать работу с агентствами недвижимости
3.13. Как разрешать спорные ситуации с риелторами и конфликты между агентствами недвижимости
* * *
«Менеджер увел клиента»
«Риелтор другого агентства увел клиента»
Не усложняйте правила игры
«Неправильно начислено вознаграждение»
«В конкурсе победил не тот, кто должен был победить»
«Одному агентству уделяется больше внимания (предоставляются лучшие условия), чем другим»
3.14. Как отследить, насколько корректно работают риелторы и агентства-партнеры
* * *
Чек-лист «Готовимся к работе с агентствами недвижимости»
3.15. GMK Talks. Интервью с Филиппом Третьяковым, федеральная девелоперская компания «Кортрос»
Глава 4. Как агентству недвижимости построить систему продаж новостроек
* * *
4.1. Введение
4.2. Как выбрать оптимальный способ организации продаж новостроек
Упакуйте технологию
4.3. Как подготовить команду агентства
Непрерывное обучение
4.4. Как обеспечить оперативное управление продажами новостроек
* * *
Качественное планирование + строгий контроль
Как работать без авралов
Лид лиду рознь
4.5. Как использовать ресурсы девелопера для усиления продаж
4.6. GMK Talks. Интервью с Ильдаром Хусаиновым, федеральная риелторская компания «Этажи»
Глава 5. Платформы-агрегаторы: новые возможности аутсорсинга продаж
* * *
5.1. Введение
5.2. Как изменился рынок первичной недвижимости с появлением платформ и сервисов-агрегаторов
«ДомКлик» не конкурент риелтору, а помощник
Банк и застройщик: удобство сотрудничества
Фокусируйтесь на главном
5.3. Как агрегаторы решают задачи увеличения продаж девелоперов
5.4. Как принять решение о сотрудничестве с агрегатором
5.5. GMK Talks. Интервью с Павлом Кочкиным, группа компаний «НМаркет. ПРО»
Глава 6. Кейсы «маркетинг-консультанта»: создание и развитие агентского канала продаж для лидеров региональных рынков
* * *
6.1. Введение
6.2. Как команда «Маркетинг-Консультанта» помогла новосибирской компании преодолеть кризисный период в 2009 году
* * *
Дано
Решение
Не поговорить, а поработать
Переговорный марафон
Результат
Ключевые инсайты кейса
6.3. Как создание и развитие партнерского канала помогло казанской компании занять лидирующие позиции в Татарстане и выйти на новые региональные рынки
* * *
Дано
Решение
Порядок начинается с простых и понятных действий
Подготовка к старту продаж
Результат
Ключевые инсайты кейса
6.4. Как создавался отраслевой стандарт взаимодействия девелоперов и риелторов на рынке Казахстана
* * *
Дано
Решение
Стройка и шпильки
Давайте поговорим
Результат
Ключевые инсайты кейса
Вместо заключения
ДомКлик
gmk.ru
gmk.ru
Наша компания занимается маркетингом и продажами в девелопменте уже 13 лет. Сегодня нам есть о чем рассказать.
Стали первыми в консалтинге в своей отрасли
Работаем по всей России и за ее пределами
Помогаем застройщикам стать лучше
Проводим полезные конференции для девелоперов
Издали пять книг для девелоперов
МИФ Бизнес
Над книгой работали