Е.С. Бурдаева Коммерческие закупки. Взгляд изнутри
Предисловие
Часть I. КАК ЗАКУПЩИК ЗАКУПЩИКУ…
Глава 1. Закупки: с чего начать
Алгоритм действий при необходимости начать закупки «с нуля»
Стадия первая. Изучение «товара»
Стадия вторая. Изучение рынка
Стадия третья. Изучение процесса закупок
FAQ
Глава 2. Читаем договор поставки «между строк»
На какие пункты следует обратить особое внимание
Небоскребы, небоскребы…
Качество товара
Цена товара, валюта платежа
Переход права собственности
Оплата товара
Аккредитив, банковская гарантия, вексель, взаимозачет (бартер), факторинг
Гарантии поставщика (сроки поставки, комплектность, условия оказания услуг по внеплановому ремонту, гарантийное обслуживание и т. д.)
Ответственность сторон
Документооборот
Дополнительный сервис
Язык договора
FAQ
Глава 3. От снабженца-одиночки — к отделу закупок
Плюсы и минусы разных закупочных структур
Снабженец-одиночка: плюсы и минусы
Отдел закупок: плюсы и минусы
Департамент закупок: бюрократическая машина или аппарат для усиления эффективности?
Другие виды организации закупок
FAQ
Глава 4. Push или pull? Различные системы закупок
Взаимодействие отдела закупок с другими отделами
FAQ
Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки
Девять способов доказать свою правоту
FAQ
Глава 6. Человек-«офис»
Портрет современного закупщика-профи
Переговоры «лицом к лицу»
Переговоры по телефону
Деловая переписка
FAQ
Глава 7. Рейтинг поставщиков
Как правильно оценить и выбрать поставщика
Старый/новый поставщик: плюсы и минусы
«Запасной состав»
Досье/«истории болезни»
Поставщик или стратегический партнер?
Закупка у «единственного источника»
Поставщики с финансовыми трудностями
Разрешение разногласий и выставление претензий
Мелкие поставщики — крупные поставщики
Неувязки в процессе поставок
Основные психологические типы поставщиков
FAQ
Глава 8. «Подводные камни» закупок
Одиннадцать самых крупных «подводных камней». Как правильно «проложить курс», чтобы все время было «семь футов под килем»
FAQ
Глава 9. О прозрачности закупок
Шесть «классических» и шесть «оригинальных» способов обеспечения прозрачности
Классические способы обеспечения прозрачности закупок
Оригинальные методы обеспечения прозрачности закупок
Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок
FAQ
Глава 10. Как дешевле купить и дороже продать
Тридцать четыре способа купить дешевле, а также рассказ о том, что вынужден продавать закупщик
Как дороже продать
FAQ
Часть II. ПРИВЕТ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ
Глава 11. Как «зацепить» закупщика
Восемь способов установления контакта
FAQ
Глава 12. Классификатор «откатов»
Как давать откат, какие бывают откаты, почему не все «берут»
В ловушке откатов
FAQ
Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика
Двенадцать ошибок, которые чаще всего совершают продавцы в отношениях с закупщиками
FAQ
Глава 14. Его величество байер
Особенности национальных закупок в розничной торговле
Добро пожаловать в супермаркеты!
FAQ
Глава 15. Пятерка дружеских советов. В чем закупщики видят источник дополнительных конкурентных преимуществ поставщиков
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Типовые договоры поставки
Договор поставки № 1
Договор поставки № 2
Приложение 2. Анкета нового поставщика
Приложение 3. Система мотивации сотрудников отдела закупок
Приложение 4. Некоторые термины, сокращения и жаргонизмы, а также лингвистические новообразования, использованные в данной книге
Использованные источники и полезные ссылки
Оглавление