Вместо предисловия
Начнем с первооснов
Каков ваш стиль
Инвентаризация сильных и слабых сторон
Правило рычага
Готовимся к компромиссу
Припек к пирогу
Основные навыки и план игры
Цель: взаимное удовлетворение
Состязание или сотрудничество?
Комплексный подход к переговорам
Личный взгляд
Часть I
1. Предварительный обзор фундаментальных навыков
Анализируем действие рычага
Роль информации
Битва за убедительность
Оценка и принцип равновесия
2. Рычаг: умение играть на неровном поле и пользоваться его преимуществами
Необходимость, желание, конкуренция и время
Не пренебрегайте очевидными преимуществами
Что делать, когда преимущество не за вами
Когда баланс колеблется
Проводя аукцион
Подведем итоги
3. Информация: умение выманить (или сохранить) ценные сведения
Какая информация вам нужна
Как добыть информацию
Прямой и косвенный вопрос
Как защитить конфиденциальную информацию
Лгать – ни в коем случае
Этические принципы
Техника блокирования
Необходимый инструктаж
Подведем итоги
4. Достоверность – умение быть убедительным самому и обнаружить блеф другой стороны
Прием-передача позитивной информации
Достоверность «окончательной» позиции
Если вы говорите правду
«Голубые фишки» и «обычные»
Блеф
Как разобраться с блефом
Подведем итоги
5. Рассудительность – способность найти золотую середину между спором и компромиссом
Принцип равновесия
Последствия упорства
Чувство меры
Вырабатываем сбалансированный подход
Элементы стиля
Стиль «волосатая грудь»
Подведем итоги
Часть II
6. Предварительный обзор плана игры
Чего вы хотите?
С чего начать?
Какие делать шаги?
Как завершить сделку?
7. Реалистичная оценка ожиданий
Какую роль играют ваши ожидания?
Запасной вариант
Оценка своих ожиданий
Роль достижимого
Три лика нереальности
Факторы рычага
С точки зрения продавца
Переоценка ожиданий в ходе переговоров
Неденежные ожидания
Подведем итоги
8. Определяем исходный пункт
Кто первым назначит цену?
Кто высказывается первым по вопросам, не связанным с ценой?
Когда следует затрагивать проблему
Какой «зазор» оставлять по цене?
Поможет ли установление диапазона?
Пространство для маневра в вопросах, не связанных с ценой
Подкрепляем свою позицию рациональным объяснением
Как должным образом подать первоначальное предложение
Реакция на предложение другой стороны
Выкладываем карты на стол
Реакция и ответы по пунктам, не связанным с ценой
Подведем итоги
9. Конструктивная схема уступок
Главное – процесс
Движение вместо неподвижности
Передаем сообщение
Реакция на встречное предложение
Первая уступка и торговля против самого себя
Как выстроить схему уступок
«Выйти из бизнеса и не возвращаться»
Разбор схемы уступок
Использование дедлайна и злоупотребление им
Подведем итоги
10. Подготовка окончательного компромисса
Допустить отказ от сделки
Неколебимость или компромисс?
Когда надо блефовать
Словечко в пользу компромиссов
Время на созревание
Разделить разницу
Сводим принципы к долларам
Креативность I – делим проблемы пополам
Креативность II – печем пирог побольше
Компромисс в комплексе проблем
Комплексное соглашение
Конец пути
Подведем итоги
Часть III
11. Переговоры через агентов, с агентами и между агентами
Преимущества и недостатки обращения к агентам
Разобраться, что важно клиенту
Участие посредника в принятии решения
Анализ риска и выгоды
Участие агента в плане игры
«Переговоры» между клиентом и агентом
Переговоры с другой стороной
«Убьем всех юристов»
Проблема ограниченных полномочий
Совместное присутствие клиента и посредника на переговорах
Подведем итоги
12. Разрешение споров
Постоянная угроза тяжбы
Груз эмоций
Медленный танец вначале
Решиться на столкновение
Проблемы, связанные с адвокатами
Подсказки переговорщику
Альтернативное разрешение споров
Подведем итоги
13. Жесткая тактика, окончательный контракт и кое-что еще
Психологическое противостояние
Угрозы
Переговоры между корпорациями и многосторонние переговоры
Телефонные переговоры
Излагаем все на бумаге
Еще одно словечко об умных переговорах
Заключение
План действий для переговорщика
Подготовка перед переговорами
После начала переговоров
Завершение сделки
Послесловие
Благодарности