Андрей Николаевич Толкачев Эффект звонка: как договориться по телефону?
Предисловие
Глава 1. Подход к снаряду
1.1. К черту холодные звонки!
По телефону – я провокатор
Почему так часто говорят о проблеме дозвониться
А как они звонят?
1.2. Настройка на 100 % успеха телефонных переговоров за счет выбора одной из десяти ролей
Ваша роль в телефонном разговоре
Выбор качеств, характеризующих нас как источник обращения
1.3. Как убить в себе комплексы и стереотипы
1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей
1.5. Как начать первый разговор по телефону
Смело беремся за невербалику!
Original greeting как формула вызова эмоционального feedback
Манера представления
Выбор обращения: «Содержание – форма»
Какие мотивы применить в содержании обращения
Какую структуру обращения выбрать
Формула «Логика стартовых тем»
Безотказные средства аргументации в телефонных переговорах
Методика «Как начать телепереговоры Step by step»
Глава 2. Построение стратегии телефонных переговоров
2.1. Модель создания ситуации «Приветствие – причина – встреча»
2.2. Модель вызова интереса ЗК (контекст – контент – контакт)
2.3. Коммуникационная модель «Комьюнити»
2.4. Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»
2.5. Модель переговоров 7П
2.6. Модель продаж SPIN
2.7. Модель скрытого интервью «Опросник-7»
Глава 3. Выбор тактики телефонного переговорщика
3.1. Принципы и подходы, которые помогут избежать нежелательных последствий телефонного общения
3.2. Как найти нужную интонацию
3.3. Как построить свою речь для управления разговором
3.4. В чем эффективность 17 тактических ходов переговоров
Глава 4. Отработка тридцати приемов техники телефонного разговора
4.1. Как продавить свое решение Прессинг/Подкоп/Шок/Ультиматум
Прессинг
Подкоп
Шок
Ультиматум
4.2. Как манипулировать на переговорах Заячий след/Modus vivendi/Обращение к авторитету/Повторение аргументов/Уступка иллюзорной ценности/Игнорирование
Заячий след
Modus vivendi
Обращение к авторитету
Повторение аргументов
Уступка иллюзорной ценности
Игнорирование
4.3. Как спровоцировать интерес к теме Провокация/Интрига/Китайский квартал
Провокация
Интрига
Китайский квартал
4.4. Как торговаться Бьем цифрами/Пробный шар/Секвестирование/На буксир/Проблема – решение/Collect & Get/Проверка связи/ldiota completo (IС)/Правило волейбола
Бьем цифрами
Пробный шар
Секвестирование
На буксир!
Проблема – решение
Collect & Get
Проверка связи
Idiota completo (IC)
Правило волейбола
4.5. Как мимикрировать Чужими глазами/Правило айкидо/Метод приоритета
Чужими глазами
Правило айкидо
Метод приоритета
4.6. Как найти зону комфорта Take it easy/Pump and dump/Свой – чужой/За скобки/All inclusive
Take it easy
Pump and dump
Свой – чужой
За скобки
All inclusive
Глава 5. Борьба с отказами
5.1. Создание установки «Нет – это да»
5.2. Включение техники «Раскодирование отказа – креативное решение – коммуникационное средство реагирования»
5.3. Переговорные ситуации: «Из возражений в возможности!»
Глава 6. Способы прохождения секретаря и менеджера в фирме-мишени
6.1. Фланговый маневр в тыл фирмы-мишени
6.2. Десять успешных скриптов с секретарем
Секретарь идет на первоначальный контакт
Секретарь берет на себя лишние полномочия
Секретарь просит все высылать по почте
Секретарь не идет на контакт
Секретарь не желает быть выключенным из игры
6.3. Десять успешных скриптов с менеджером
Глава 7. Завершающий удар!
7.1. Заключение сделки в момент телефонного общения
7.2. Двадцать пять способов согласования цен
7.3. Цена единственной ошибки в конце разговора!
7.4. Последнее слово за вами!
7.5. Как после телефонного звонка сделать красивый ход
Заключение
Литература
Об авторе
Отзывы