Антон Терехов Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах
Предисловие от Игоря Липсица
Вступление
Часть 1 Цены и цели
Глава 1.1. Какова ваша цель – прибыль, доход или количество клиентов?
Глава 1.2. Психологический коридор цен. Несколько вопросов себе самому, своим клиентам и сотрудникам
Глава 1.3. Рассчитываем целевую цену
Глава 1.4. Единица измерения – основа ценообразования
Глава 1.5. Ментальная бухгалтерия
Глава 1.6. Премиальные и люксовые цены. Почему кажется, что высокая цена гарантирует высокое качество
Глава 1.7. Низкие и сверхнизкие цены. Применять с аккуратностью
Глава 1.8. Постоянные и переменные издержки, юнит-экономика и убийственная скидка
Глава 1.9. Унылый отель и неценовая зависимость спроса
Глава 1.10. Лучше бы ты бежал за такси
Глава 1.11. Почему не надо торговать на маркетплейсах
Часть 2 Цены и продажи
Глава 2.1. Основная задача скидок и фиктивный прайс-лист
Глава 2.2. Ценовые якоря и эффект золотой середины
Глава 2.3. Польза и потеря. Почему балльные программы лояльности лучше, чем дисконтные. Почему картой платить невыгодно Польза и потеря…
Глава 2.4. Как увеличить прибыль с помощью бандлирования
Глава 2.5. Составные продукты и кросс-сейл
Глава 2.6. Добро пожаловать в мышеловку! Ассортимент бесплатных сыров
Глава 2.7. Динамическое ценообразование. Продаем квотами
Глава 2.8. Цена и дизайн
Часть 3 Цены и клиенты. Ценовая дискриминация
Глава 3.1. Ограничения концепции единой цены и потенциал ценовой дискриминации
Глава 3.2. Три типа ценовой дискриминации и их инструменты
Глава 3.3. Юридические вопросы ценовой дискриминации
Глава 3.4. Дискриминация глазами дискриминируемого
Глава 3.5. Клиенты сами сортируют себя по платежеспособности
Глава 3.6. Почему надо отобрать скидки у хороших клиентов
Глава 3.7. Почему не надо отбирать скидки у хороших клиентов
Часть 4 Ценообразование в модели подписки
Глава 4.1. Модель подписки – модель доверия между продавцом и клиентом
Глава 4.2. Понятие тарифа. Распутываем запутанное
Глава 4.3. Экономика подписки
Глава 4.4. Самая короткая глава о том, как продавать подписку
Глава 4.5. Клубная программа лояльности и модель подписки
Глава 4.6. Постоянные и переменные издержки, квоты и успех модели подписки
Глава 4.7. Принципы ценообразования в экосистемах
Заключение
Приложение. Особенности ценообразования в сфере технологичных B2B-услуг
Об авторе
Сноски