От издателя
Предисловие
Введение
1 Почему консалтинг — это так сложно?
ЗАКОНЫ КОНСАЛТИНГА ШЕРБИ
Проблема есть всегда
Десятипроцентное обещание
Десятипроцентное решение
Проблема всегда в людях
Закон Марвина
Всегда помните, что вам платят за время
Правило признания заслуг
Вообразите себя одиноким рейнджером
Четвертый закон консалтинга
ЗАКОН МАЛИНОВОГО ВАРЕНЬЯ
ЗАКОН ВАЙНБЕРГОВ О БЛИЗНЕЦАХ
ПРАВИЛО РУДИ О БРЮКВЕ
Если не брюква, то что?
ЖЕСТКИЕ ЗАКОНЫ КОНСАЛТИНГА
Жесткий закон
Более жесткий закон
Самый жесткий закон
2. Развитие способности мыслить парадоксально
ПОЧЕМУ ПАРАДОКС?
СВЕРХОПТИМИЗМ (Optimitis) И ЕГО ЛЕЧЕНИЕ ПРИ ПОМОЩИ КОМПРОМИССОВ (The Tradeoff)
График компромиссов (Tradeoff Charts)
Лечение компромиссом (Tradeoff Treatment)
ВРЕМЯ КАК ОГРАНИЧЕННЫЙ РЕСУРС (Time Tradeoffs)
Сейчас или позже
Фундаментальная теорема Фишера
Риск против уверенности
Очарование третьего раза
ТЕСТ С АПЕЛЬСИНОВЫМ СОКОМ
3. Как быть эффективным даже тогда, когда не знаешь, что ты делаешь
ПРОБЛЕМЫ СО СПЕЦИАЛИСТАМИ
Слон в зале заседания совета директоров
Когда работа вам не по плечу
ВРАЧЕБНЫЕ СЕКРЕТЫ МАРВИНА
Первый великий секрет
Второй великий секрет
Третий великий секрет
Четвертый великий секрет
Пятый великий секрет
Шестой великий секрет
ИЗВЛЕКАЙТЕ ВЫГОДУ ИЗ СВОИХ НЕУДАЧ
«Жолотое» правило
«Молотое» правило в консалтинге
Извлечение пользы из неудач
ИМИТАЦИЯ УСПЕХА
Новояз
Правило приукрашивания
Обратное правило приукрашивания
Позолоченный консультант
4. Способность видеть в чем же дело
ЗАКОН МОЛОТКА
Изобретайте инструменты, чтобы улучшить свое восприятие
ИЗУЧЕНИЕ ИСТОРИИ
Длинная бессмысленная история
Предостережение белого хлеба
Правило Боулдинга о фундаментальных принципах прошлого
Закон решения проблем Спаркса
Руководство по изучению
КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ
Как одеваться консультанту
Нескончаемый запас оправданий
ПО ТУ СТОРОНУ ОЧЕВИДНОГО
Большой размер — это еще не лошадь
Закон этикетки
Поддержка против разработки
Метод дезориентации
Правило трех пальцев
ПРАВИЛО ПЯТИ МИНУТ
5. Видеть то, чего не хватает
ОТСУТСТВИЕ ИНСТРУМЕНТОВ
КАК УВИДЕТЬ ПРИЧИНЫ, КОТОРЫЕ НЕОЧЕВИДНЫ
Закон уровней
Отсутствие решения
Отсутствие истории
Отсутствие просьбы о помощи
КАК УВИДЕТЬ ТО, ЧЕГО НЕ ХВАТАЕТ
Осознавайте собственные ограничения
Используйте других людей
Изучайте другие культуры
Используйте «список белья, сданного в стирку» (Laundry list)
Проверяйте процесс
БУДЬТЕ НЕЛЕПЫМ
Почему я перестал преподавать
Закон уловки Вайнберга
Правило трех
ОСВОБОДИТЕ ВАШЕ МЫШЛЕНИЕ
Ищите аналогии
Доводите до крайностей
Выходите за пределы
Ищите алиби или объяснения
Эмоциональная составляющая
Инсайт несоответствия
ВЫДАЮЩЕЕСЯ НАСЛЕДИЕ НЭНСИ БРАУН
6. Избегайте ловушек
ДЕРЖАТЬСЯ ПОДАЛЬШЕ ОТ ПРОБЛЕМ
ЗАКОНЫ, ПРАВИЛА И УКАЗЫ
Загадочный рождественский подарок
Триггеры
Магистральный принцип
ИСКУССТВО УСТАНАВЛИВАТЬ ТРИГГЕРЫ
Принцип картофельных чипсов
Шутки
Эффект «Титаника»
Инициирование естественными событиями
ПОСТРОЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ «БЕЛЛ СИСТЕМ» [19]
Прикрепленные записки
Карточки учета
Физические устройства
Другие люди
Сигналы
Обоюдные триггеры
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВАШЕ ПОДСОЗНАНИЕ
Хормейстер
Ограничения подсознания
Загляните в свою голову
7. Усиление вашего воздействия
АВАРИЙНЫЙ КОМПЛЕКТ КОНСУЛЬТАНТА
ОПЕРЕЖАЙТЕ ВАШИХ КЛИЕНТОВ
ВСТРЯСКА ЗАВИСШИХ СИСТЕМ
Зависание
Роль встрясчика
Зависание из-за перегрузки
Зависание в коммуникации
Возможности встряски
Закон встряски
ОБУЧЕНИЕ СЛЕПЫХ
Слон
Изменение восприятия
Бегемот
Изменение информированности
Наблюдая за внутренним поведением
Наблюдая чувства
МОГУЩЕСТВЕННЫЙ КОНСУЛЬТАНТ
8. Контроль за изменениями
ОБРАТНЫЙ ЗАКОН ВАЙНБЕРГОВ
ПРИНЦИП МАРИНОВАННОГО ОГУРЦА ПРЕСКОТТА
Взбалтывание рассола
СИЛЫ ПЕРЕМЕН
Правило Румера
Правило Хомера
Правило Ромера
КОНТРОЛИРУЯ МАЛЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ
Изменение, которое не имеет никакого значения
Заблуждение фастфуда
Мощная и неумолимая сила
Основополагающий принцип обратной связи Форда
ТЕСТ ВАЙНБЕРГА
Оценка эффективности
Поставьте ваши деньги
9. Как безопасно внедрять изменения
ЧУМА ПАНДОРЫ
Моя чума
Новый закон
Худшее из несчастий
ЖИТЬ С НЕУДАЧЕЙ
Выбор сдающего игрока
Принятие провалов
Повышение квалификации для достижения совершенства
Использование Правила трех
Придумайте резервную систему
ПРОФИЛАКТИЧЕСКАЯ МЕДИЦИНА
Выбирайте время и место
Истина «Фольксвагена»
Бомба замедленного действия
ОТКРОВЕНИЯ РОНДЫ
Кризис и иллюзия
Борьба за сохранение
Иллюзии делают только хуже
10 Что делать, если они сопротивляются
ОЦЕНИВАЯ СОПРОТИВЛЕНИЕ
КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ СОПРОТИВЛЕНИЕ ##ВЫШЛО НАРУЖУ
Ваша реакция
Их реакция
ОБОЗНАЧЕНИЕ СОПРОТИВЛЕНИЯ В НЕЙТРАЛЬНОМ КЛЮЧЕ
Ожидание ответа
Работа с вопросами
ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕСТОПОЛОЖЕНИЯ ИСТОЧНИКА СОПРОТИВЛЕНИЯ
История о буйволах
Уздечка для буйвола
История о собаке
История о людях
Совместная работа с целью обнаружения источника
Найдите и опробуйте альтернативные подходы
ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ СОПРОТИВЛЕНИЯ
Снижение неопределенности
Уходя с пути
11. Маркетинг ваших услуг
КАК КОНСУЛЬТАНТЫ НАЧИНАЮТ СВОЮ КАРЬЕРУ
ЗАКОНЫ МАРКЕТИНГА
Правильное количество заказов
Лучший способ получить клиентов
Продолжительность воздействия
Насколько вы важны?
Крупные клиенты
Закон жизни Линн
БОЛЬШЕ ЗАКОНОВ МАРКЕТИНГА
Довольный клиент
Отдавайте
Отличие Дункана Хайнса
Делать что-то, ничего не делая
МАРКЕТИНГ НА СЛУЖБЕ КАЧЕСТВА
12. Назначение цены за свою голову
СЕКС И ПЕРВЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ИМИДЖ И ВТОРОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
БОЛЬШЕ ЧЕМ ДЕНЬГИ: ТРЕТИЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ: ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ПОТРЕБНОСТЬ В ДЕНЬГАХ И ПЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ГОНОРАР КАК ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ШЕСТОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ПЛАТА ЗА СПЕЦЭФФЕКТЫ, ИЛИ СЕДЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ПЕРЕГОВОРЫ И ВОСЬМОЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ПРИНЦИП НАИМЕНЬШЕГО СОЖАЛЕНИЯ, ИЛИ ДЕВЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ГОНОРАР КАК ОТНОШЕНИЕ: ДЕСЯТЫЙ ЗАКОН ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
13. Как вызвать к доверие
ОБРАЗ И ПЕРВЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
Цена против доверия
Важность объяснений
ЧЕСТНОСТЬ И ВТОРОЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
УТРАЧЕННОЕ ДОВЕРИЕ И ТРЕТИЙ ЗАКОН
УЛОВКИ И ЧЕТВЕРТЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
КТО ЛЖЕТ? ПЯТЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
ЗАЩИТА И ШЕСТОЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
ЧЕСТНОСТЬ, ИЛИ СЕДЬМОЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
ОБЕЩАНИЯ, ОБЕЩАНИЯ И ЕЩЕ ДВА ЗАКОНА ДОВЕРИЯ
КОНТРАКТЫ И ДЕСЯТЫЙ ЗАКОН ДОВЕРИЯ
ДОВЕРИЕ И ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО
14. Как побудить людей следовать вашим советам
КОРНИ
УРОКИ С ФЕРМЫ
Литература
ЭФФЕКТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ
РАБОТА С ЛЮДЬМИ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ
ВСТРЕЧИ И СОВЕЩАНИЯ
СПРАВЛЯЯСЬ С СОПРОТИВЛЕНИЕМ
СЕМЕЙНАЯ МОДЕЛЬ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ
ДОВЕРИЕ
ПРОДАЖА КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ УСЛУГ
БИЗНЕС-КОНСАЛТИНГ
РАЗВИТИЕ ЛИЧНОСТИ
Дневник
Продолжение обучения
Счастье